Aus einer Idee soll eine realistische Geschäftsidee werden. Wenn ich mein Projekt ernsthaft angehen will, muss ich festlegen, an wen sich mein Angebot richten soll. Bevor ich in die konkrete Weiterentwicklung meines Produkts, meiner Dienstleistung oder meines Sortiments einsteige, brauche ich ein detaillierteres Bild von meinen potenziellen Kunden.
Du hältst diesen Schritt für verfrüht? Erstmal soll das Angebot stehen, bevor du dich um die Zielgruppe kümmerst? Weit gefehlt. Viele Gründer sind so begeistert von ihrer Idee, dass sie sich am liebsten nur noch damit beschäftigen wollen. Marketing und Vertrieb rücken in den Hintergrund.
So lange du nicht etwas mit absolutem Alleinstellungscharakter anbietest, musst du dich bei allen weiteren Schritten auf deine zukünftigen Kunden konzentrieren. Hast du eine Idee, die alle Menschen dieser Erde gleichermaßen begeistert und die sich in Windeseile per Mundpropaganda verbreitet, hast du kein Problem mit dem Marketing (schwierig wird es dann allerdings, die Nachfrage zu bedienen). Eine derart durchschlagende Idee haben aber nur die allerwenigsten Gründer. Die Frage aller Fragen ist: Wer genau hat Vorteile von dem, was du anbieten willst?
Erfolgreich in der Nische
Dein Angebot wird es bereits in irgendeiner Form geben. Deshalb bewegst du dich in einem Wettbewerbsmarkt. Dort brauchst du eine Nische, in der du deine Kunden besser bedienen kannst, als andere es bereits tun. Damit das gelingt, brauchst du ein exaktes Bild von deiner Zielgruppe, um ihre Bedürfnisse und Wünsche kennenzulernen und deine weiteren Schritte darauf abzustimmen. Nur so hast du eine Chance, dein Angebot im Markt dauerhaft zu platzieren und dein Business erfolgreich weiterzuentwickeln.
Ein Beispiel: Hier in Osnabrück gab es in der Innenstadt in einem Radius von 300 Metern 6 Döner-Buden. Zuerst haben sich die Betreiber einen Preiskampf geliefert, der ihre Erlöse immer mehr gesenkt hat. Der ersten Bude ist kurz darauf die finanzielle Puste ausgegangen, sie wurde geschlossen. In zwei anderen Buden hat es Betreiberwechsel gegeben. Einer der neuen Döner-Anbieter hat Geld in die Hand genommen, seinen Laden in einem modernen Design umgestaltet und zusätzlich vegane Döner ins Sortiment eingeführt. Der Betreiber hat sich die Umgebung seiner Bude genau angesehen und eine potenzielle neue Zielgruppe gefunden. Um die Ecke befindet sich die Uni. Dort hält sich zwar die Zielgruppe für die Dumping-Döner auf, aber auch eine ganz andere. Die begeistert sich für veganes Fastfood, das auch mehr als 2,50 Euro kosten darf. Hauptsächlich junge Frauen holen sich nun in der neu ausgerichteten Bude ihr Soja-Sandwich, während ihre männlichen Begleiter den klassischen Döner mampfen. Perfekt gemacht! Der Laden läuft. So kann man eine Nische erkennen und zielgruppengerecht aufbereiten.
Alternativen bieten
Statt also das zehnte nahezu identische Angebot auf den Markt zu bringen, nimmst du die Zielgruppe genau unter die Lupe. Findet sich eine Untergruppe, der du ein differenzierteres Angebot machen kannst? Gibt es einen alternativen Vertriebsweg, der ein Angebot der Zielgruppe bequemer zugänglich macht? In den letzten Jahren sind mehrere Konzepte entwickelt worden, wie ein spezielles Sortiment zur Zielgruppe hingeführt werden kann. Es gibt jetzt Foodtrucks, mobile Kaffee-, Smoothie-, Bratwurst- oder Cocktailstände, die dort eingesetzt werden, wo die Zielgruppe unterwegs ist.
Wer im Internet einen Shop für jüngere Kunden betreibt, ist außen vor, wenn er nicht sämtliche mobilen Endgeräte bei der optimalen Darstellung seines Angebots berücksichtigt. Doch zunehmend nutzen auch ältere Menschen Smartphone, Tablet und Co. zum Shoppen. Will ich meine Zielgruppe erreichen, muss ich wissen, wo sie sich informiert.
Mach dir ein genaues Bild
Am besten trägst du so viele Informationen über deinen zukünftigen Kunden zusammen, dass du ihn dir in seiner Lebenswelt vorstellen kannst.
Wie alt ist er?
Welche Ausbildung hat er?
Wie und wo lebt er?
Hat er Familie?
Was mag er, was mag er gar nicht.
Wofür interessiert er sich?
Welche Werte sind ihm wichtig?
Wieviel Geld hat er monatlich zur freien Verfügung?
Wo kauft er ein?
Welche Entscheidungskriterien hat er, wenn er einen Kaufentscheid trifft?
Wer beeinflusst möglicherweise seine Entscheidung?
Was braucht er, um sich wohlzufühlen?
Welche Erwartungen hat er an dein Angebot?
Was muss dein Angebot leisten, damit er es weiterempfiehlt?
Usw.
Du musst sozusagen in seine Haut schlüpfen können, um dein Angebot passgerecht auf ihn auszurichten. Am besten suchst du das Gespräch mit Menschen, die in deine Zielgruppe passen und stellst ihnen deine Idee vor. Was ist ihnen wichtig, was gefällt ihnen, was fehlt ihnen? Wenn du offen auf sie zugehst, werden dir die meisten freundlich Auskunft geben. Selbst wenn du im Bereich B-2-B unterwegs bist, frag bei potenziellen Kunden nach. So gut wie jeder wird dich unterstützen, wenn deutlich wird, dass du dein Angebot an die Bedürfnisse deiner Kunden anpassen willst. „Was hat sie beim Einsatz von Produkt/Dienstleistung XYZ schon mal geärgert?“ Du bekommst wertvolle Hinweise.
Was fehlt deiner Zielgruppe – deine Geschäftsideen
Stell dir vor, du willst in einen eigentlich gesättigten Markt einsteigen und kannst keine entscheidenden Vorteile deiner Produkte/deiner Dienstleistung anbieten. Nun erzählen dir aber mehrere Kunden deines zukünftigen Wettbewerbs, dass dessen Produkte gut sind, sein Service jedoch miserabel ist. Hier hast du einen Hebel gefunden, um ein Alleinstellungsmerkmal herauszuarbeiten. Du wirst auf der Basis weiterer Gespräche und der daraus gewonnenen Informationen einen überzeugenden Service entwickeln. Klär auch ab, wieviel du für Serviceleistungen auf den Preis aufschlagen kannst, ohne die potenziellen Käufer zu verlieren. Was ist mehr Service ihnen wert? Passt deine Kalkulation dann noch? Realistische Geschäftsideen werden immer wieder detailliert durchdacht.
Vorsicht vor gut gemeinten Ratschlägen und Meinungen
Noch ein Hinweis zum Schluss des Beitrages: Verlass dich nicht auf die Meinungen und Kommentare aus deinem sozialen Umfeld, es sei denn, sie sind hundertprozentig Angehörige deiner Zielgruppe. Sie meinen es gut mit dir, gehen aber von ihren individuellen Bedürfnissen aus. Die haben häufig rein gar nichts mit denen deiner Zielgruppe zu tun. Es geht jedoch darum, deren Wünsche herauszufinden. Viele Menschen neigen dazu, von sich auf andere zu schließen. Das hilft dir nicht weiter. Was zählt, sind die Bedürfnisse deiner Zielgruppe. Daran solltest du dich orientieren.
Hast du Probleme damit, so strategisch vorzugehen, sucht dir Unterstützung. Gründerberatungen oder Gründer-Coachs stehen dir zur Seite und bringen Ihr Know-how ein. Ich stehe übrigens auch zur Verfügung: www.warmeling.consulting oder 0541 40760-600!
Herzlichst
Mike Warmeling