Tipps von Fachfrau Anja Kleinheisterkamp
Als Gründer/in gibt es Gelegenheiten, bei denen du vor einem Gespräch Akquise-Unterlagen einreichen musst. Was ist zu tun, um positive Aufmerksamkeit möglicher Auftraggeber zu wecken? Als erfahrener Bewerbungscoach weiß Anja Kleinheisterkamp Antworten.
Die Diplom-Pädagogin ist beim REFA Nordwest e. V. www.refa-nordwest.de verantwortlich für das Qualifizierungsmanagement. Auf der Jobmesse Dortmund www.jobmessen.de/dortmund in der Mercedes-Benz-Niederlassung Wittekindstraße am 11. und 12.02.17 führt sie am Stand Nr. 57 des Dortmunder Weiterbildungsforums eine kostenlose Beratung durch, wie man durch gute Unterlagen punkten kann. Ebenfalls zu sprechen ist sie am REFA-Nordwest-Stand Nr. 77.
Ebenso wie bei Bewerbungen ist der erste Eindruck entscheidend. Und zwar unabhängig davon, ob es sich um digitale oder um gedruckte Unterlagen handelt. „Das, was der mögliche Kunde haben will, sollte unbedingt erfüllt werden. Fehlen wichtige Elemente, landen die Mappe oder PDF schnell im Absagen-Stapel.“
Akquise-Unterlagen müssen zu dem passen, was der Auftraggeber sucht
Punkten kannst du mit Individualität – im Rahmen des Angemessenen. „Auffallen um jeden Preis ist nicht gefragt – etwa durch zu schrille Gestaltungsideen.“ Eine Ausnahme bilden der REFA Nordwest-Qualifizierungsmanagerin zufolge Kreativ-Ausschreibungen. Das sind solche, in denen Gestalter/innen, Texter/innen, Fotograf/innen und ähnliche Dienstleister gesucht werden. Kleinheisterkamp: „Die Akquise-Unterlage ist immer auch eine erste Arbeitsprobe.“ Das Layout zeige, ob der Bewerber sicher im Umgang mit MS Office ist, Fehler deuteten auf unkonzentriertes Arbeiten hin.
Und dann leitet sie gleich zum nächsten Punkt über: „Das eingesendete Material muss dazu passen, was die Firma sucht. Eine junge Frau, die sich mit rosa Briefpapier und Blümchen-Mustern in einem Industriebetrieb präsentiert, fällt schnell durchs Raster.“
Fakten statt Behauptungen sind gefragt
Um die eigenen Kompetenzen in den Vordergrund zu rücken, setzten viele Gründer auf Behauptungen und platte Selbstbeweihräucherung. „Es ist besser, die eigenen Stärken zu belegen und durch nachvollziehbare Tatsachen zu untermauern.“ Wie das aussieht, erklärt sie an einem Beispiel: „Wer einfach nur von sich selbst sagt, er sei ein Top-Verkäufer, wirkt weniger glaubwürdig als jemand, der stattdessen Beweise dafür präsentiert – etwa in Form von Zahlen.“
Der Trick besteht darin, durch das Nennen von Fakten eine positive Schlussfolgerung beim Empfänger zu wecken. Stell dir vor, das Unternehmen sucht einen externen Dienstleister, der den Vertrieb nach vorne bringt. Wenn du im letzten Jahr bei einem deiner Kunden Umsatzzuwachs von zehn Prozent erwirkt hast, schreib das. Denn dann denkt der andere: „Ach, er hat für einen anderen Kunden eine Umsatzsteigerung von zehn Prozent erwirkt? Dieser Mensch muss ein guter Verkäufer sein.“
Akquise-Unterlagen können ruhig auch mal originell sein!
Um zu verdeutlichen, wie eine individuelle Akquise-Strategie aussehen kann, berichtet Anja Kleinheisterkamp von einem Zimmermann auf Stellensuche. Denn sein Beispiel kann übertragen werden. Auf normale Bewerbungen in Mappenform oder per E-Mail verschickt, erhielt er keine Antwort. So habe er ein Holzbrett genommen und in dieses drei Stichpunkte geschnitzt, die ihn als Person auszeichneten. Damit sei er schnurstracks in passende Handwerksbetriebe marschiert und habe das persönliche Gespräch gesucht. „Er bekam einen Job, weil er Eigeninitiative und Originalität zeigte – auf eine stimmige Weise.“ Sie fügt hinzu: „Das ist hundertprozentig der richtige Weg – und gleichzeitig oft eine Herausforderung.“
Weitere Tipps von Anja Kleinheisterkamp:
- Musst du ein Foto von dir oder deinem Team einreichen, nimm unbedingt einen Profi-Fotografen
- Suche den persönlichen Kontakt zum Wunsch-Unternehmen. Ist in der Ausschreibung eine Telefonnummer für Rückfragen angegeben, nutze die Chance, dir persönlich ein Bild zu machen
- Zeige Interesse und fasse nach, wenn du nach zwei Wochen immer noch keine Rückmeldung bekommen haben
Autorin: Birgit Lutzer. Mehr Beiträge von ihr finden sich auf www.workscout.biz und www.techno-marketing.biz