Wie lassen sich Gründungen besser vorbereiten?
Ein Blick in den DIHK (Deutscher Industrie- und Handelskammertag e. V.) Gründungsreport 2016 zeigt, woran es bei vielen Gründern hapert. Es wird deutlich, welche Bereiche bei einer Gründung besser vorbereitet werden müssen, damit das Unternehmen eine solide Grundlage hat.
Mangelhafte Gründungskonzepte
Übereinstimmend beobachten die Gründungsberater der IHKs, dass die Gründungsvorbereitungen qualitativ nachgelassen haben. Neben typischen Mängeln in der Finanzplanung, die 37 % der beratenen Gründungsvorhaben aufweisen und Defiziten im betriebswirtschaftlichen Bereich (40 % kalkulieren Preise und Kosten unzureichend), macht eine Aussage des Reports besonders betroffen: Nicht einmal ein Drittel der Gründer hat sich eingehend Gedanken über den Kundennutzen ihrer Geschäftsidee gemacht. Zu vielen Geschäftsideen haben wir auch einen umfassenden Beitrag unter https://warmeling.consulting/geschaeftsideen/ verfasst.
Mehr als 25 % können die eigene Produktidee nicht einmal beschreiben, 30 % haben keine klare Vorstellung von ihrer Zielgruppe.
Gespür für deine Zielgruppe
In einem Angebotsmarkt, in dem es wenig gibt, das wirklich „einzigartig“ ist, kommt es genau auf diese unternehmerische Fähigkeit an – ein Gespür zu entwickeln, wie ich mein Produkt der passenden Zielgruppe so präsentiere, dass ich dadurch ihren Bedarf wecke. Ob ich Produkte anbiete oder Dienstleistungen, spielt keine Rolle. Als Unternehmer habe ich eine knifflige Aufgabe zu lösen. Ich muss exakt definieren, was mein Angebot wem bietet, warum es besser ist als andere und wie ich meinen Kunden womit erreiche.
Wo finde ich meine Kunden
Verbraucher können sich rund um die Uhr über das Angebot, das der Markt für sie bereithält, informieren. Deshalb muss ich als Unternehmer werden meine Kaufanreize dort platzieren, wo meine Zielgruppe ihre Informationen bezieht. Heute wird zu vielen Kaufentscheiden das Internet hinzugezogen. Aber welche Kanäle werden von meiner Zielgruppe bevorzugt genutzt? Wie muss ich meine Infos und Handlungsimpulse platzieren, damit ich tatsächlich diejenigen erreiche, die von meinem Angebot profitieren können?
Ist Facebook der bevorzugte Tummelplatz meiner potenziellen Kunden? Oder erwerbe ich Expertenstatus bei Xing oder in einem Forum, das im weitesten Sinne mit meinem Produkt zu tun hat, um das Interesse und Vertrauen meiner Zielgruppe zu gewinnen? Gebe ich Ratgeber-Webinare bei Youtube und baue meinen Kundenkreis darüber auf?
Wie vermittele ich Handlungsimpulse? Leite ich die Nutzer meiner digitalen Angebote zu einer Landingpage mit einem Kontakt- oder Kaufangebot? Baue ich eine E-Mail-Liste auf, um mit einem regelmäßig versendeten Newsletter eine längerfristige Kundenbindung zu erzielen? Macht ein Online-Shop Sinn für mich? Habe ich ausreichende Mittel, um eine umfangreiche Anzeigen-Kampagne bei Google zu starten?
Kundenprofil entwickeln
So vielfältig wie die Geschäftsideen sind auch die Marketinginstrumente, die eingesetzt werden können. Je detailreicher das Profil ist, das ich von meiner Zielgruppe entwickelt habe, desto wahrscheinlicher ist die Chance, sie tatsächlich mit meinem Marketing von meinem Angebot zu überzeugen. Aus diesem Grund ist das Ergebnis des DIHK Reports so bestürzend. Wer sich keine Gedanken über den Nutzen seines Angebots und die passende Zielgruppe macht, wird darauf sitzen bleiben.
Auch einige der Gründer, die mein Coaching nutzen, haben zunächst wenige Ideen zu ihrem Konzept. Meistens handelt es sich um Solo-Gründer, die sich für ihre Idee begeistern und sich gar nicht vorstellen können, damit nicht auf Anhieb die ganze Welt zu beglücken. „Wie erfahren die Menschen denn von deinem tollen Produkt?“ „Ähhhmmm…“
Enthusiasmus ist ein starker Antrieb. Hat ein Gründer jedoch seine Hausaufgaben im Marketing nicht gemacht, wird er zuhause sitzen, keine Kunden gewinnen und irgendwann mangels Finanzkraft aufgeben. Immer wieder muss ich deshalb Frustrationen auffangen, wenn ich diesen Gründern sage, dass noch viel zu tun ist, bevor sie starten können. Wenn wir dann konzeptionell loslegen, verstehen sie, warum ich sie auf den Boden der Realität geholt habe…
In unserem Team haben wir Fachleute aus unterschiedlichen Bereichen, die über einen längeren Zeitraum an unseren Lizenzkonzepten arbeiten. Der Bereich Kundengewinnung und Kundenbindung hat dabei eine hohe Priorität, weil wir „unseren“ Gründern mit den Geschäftskonzepten, Schulungen und Coachings eine fundierte Basis für den Start bieten wollen. Die Marketingmaßnahmen werden getestet, manchmal verworfen, überarbeitet und mit Feinschliff fortentwickelt.
Marketing hat oberste Priorität
Vertrieb und Marketing sind keine Geschäftsbereiche, die man mal nebenbei erledigen kann. Um sich im Markt eine Position zu erarbeiten, sie zu halten und auszubauen, ist harte Arbeit und Fachwissen nötig. Wer sich als Gründer dieses Know-how erst aneignen muss, hat eine große Aufgabe vor sich. Aus diesem Grund überspringen immer mehr angehende Unternehmer die konzeptionelle Phase und entscheiden sich für ein Lizenz-Konzept, das bereits alle Marketingmaßnahmen beinhaltet.
In meinem Buch „Werde ein guter Nachmacher“ bekommst du konkrete Tipps zu den hier angesprochenen Themen. Ich wünsche mir, dass noch mehr Gründer ihr Vorhaben besser fundieren, um erfolgreicher zu gründen. Deshalb habe ich das Buch geschrieben und einen Beitrag wie diesen.
Herzlichst
Mike Warmeling