Der perfekte Franchise-Partner

Wie stellt sich ein Franchise- oder Lizenzsystem den perfekten Franchise-Partner vor? Bisher habe ich mich in meinen Blogbeiträgen auf die Bedürfnisse der potenziellen Gründerinnen und Gründer konzentriert. Genauso wichtig sind natürlich die Erwartungen, die ein Franchisegeber an seine zukünftigen Partner stellt, damit ein Franchise- oder Lizenzvertrag zustande kommt.
Die Geschäftsidee des Gründens mit System setzt voraus, dass das Unternehmenswachstum kontinuierlich durch neue Partner vorangetrieben wird. Unter anderem wird viel Geld in die Einarbeitung von Franchisenehmern investiert, damit sie das System „verinnerlichen“ und ihren Start problemlos und erfolgreich gestalten können. Außerdem legen Franchisegeber Wert auf den tadellosen Ruf ihrer Marke. Schließlich ist sie ihr Kapital am Markt und die Grundlage für das weitere Wachstum. Schwarze Schafe, die den internen Qualitätsansprüchen nicht Genüge leisten, können zu Umsatzrückgängen im gesamten Verbund unter dem Dach der betroffenen Marke führen.
Was potenzielle Franchisenehmer abfragen sollten, bevor sie sich für ein System entscheiden, habe ich in meinem E-Book “Geschäftsidee Franchise-Unternehmen” zusammengefasst.
Welche Kriterien Franchisegeber zur Auswahl von Franchisenehmern haben, verrät uns eine Studie des Internationalen Centrums für Franchising und Cooperation und der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster. Zwar ist diese Studie bereits im Jahr 2006 veröffentlicht worden, doch haben sich die Kriterien seitdem nicht grundlegend geändert.

Besonders gefragt: Vertriebs Know-how

Mehr als 90 % der befragten Franchisegeber benannten die verkäuferische Orientierung eines potenziellen neuen Partners als Grundvoraussetzung für eine Zusammenarbeit. Mit 79 % standen die kaufmännischen Kenntnisse an zweiter Stelle. Branchenerfahrung und persönliches Engagement folgten mit jeweils 72 % an dritter Position. Danach wurden in der entsprechenden Wertung die finanzielle Ausstattung, betriebsbezogene Interessen, Flexibilität, Führungskompetenz, Berufserfahrung, Teamfähigkeit und Alter genannt. Zwischen Dienstleistung und Handel gab es Abweichungen in der Gewichtung, die in der Tendenz jedoch nicht übermäßig ins Gewicht fallen.

Besonders auffällig ist der hohe Stellenwert der so genannten „Soft Facts“. Weit wichtiger als die „Hard Facts“, wie finanzielle Ausstattung und Branchenerfahrung, sind den Franchisegebern die Vertriebsorientierung, kaufmännische Kenntnisse und das Engagement der Gründerinnen und Gründer.

Ängste überwinden

Die Baustelle „Verkauf“ tut sich bei vielen Existenzgründern auf, die in unserem Coaching sitzen. Kaufmännische Grundkenntnisse haben viele bereits. Nur wenige haben jedoch Vertriebserfahrungen und/oder verfügen über die notwendigen Fähigkeiten. Im Gegenteil! Häufig treffen wir auf Verunsicherung und Befürchtungen, wenn es an das konkrete Training dieser Skills geht. „Ich soll telefonieren? Jetzt?“ Blanke Panik steht in vielen Gesichtern.“ Ein Verkaufsgespräch üben, gleich hier?“ Damit kann man auch coolen Leuten den Angstschweiß auf die Stirn treiben. Aber: Es führt kein Weg daran vorbei, Verkaufsgespräche wieder und wieder zu trainieren, bis sie in Fleisch und Blut übergegangen sind. Die Hemmschwelle, durch das „Nein“ des Kunden Ablehnung zu erfahren, muss überwunden werden. Dazu ist es wichtig, die eigene Haltung zu ändern. Als Verkäufer bin ich kein Bittsteller, der um einen Auftrag bettelt, sondern ein Anbieter von etwas, von dem mein Gegenüber profitiert.

Unternehmerpersönlichkeit entwickeln

Auch das persönliche Engagement, als zweitwichtigstes Kriterium, will gehegt und gepflegt werden. In der Startphase sind Existenzgründer Feuer und Flamme. Doch was passiert, wenn die Anforderungen ungewohnt hoch sind, viele Arbeitsstunden anfallen und sich nicht sofort Erfolg einstellt? Auch die Fähigkeit, dem standzuhalten und sich ständig neu zu motivieren, muss ausgebaut werden. Durchhalten, gegensteuern, sich nicht herunterziehen lassen, aktiv für sich sorgen, sich regenerieren – all diese Voraussetzungen sind nötig, um sich dauerhaft und energiegeladen zu engagieren. Deshalb ist es Teil unserer Geschäftsphilosophie, Gründerinnen und Gründer auch persönlich zu coachen. in meinem kostenlosen E-Book “Zukunft erfolgreich gestalten” erfährst du mehr über dieses Thema.

Als Unternehmer haben wir selbst alle möglichen Höhen und Tiefen erlebt. Das ist völlig normal, wenn man ein Unternehmen weiterentwickelt. Projekte scheitern und man kann daraus lernen, es künftig anders und besser zu machen. Deshalb können wir Existenzgründern praxiserprobte Tipps geben, wie sie an den täglichen Anforderungen wachsen können und nicht in Fallen tappen, die wir bereits als solche erkannt haben. Es ist förderlich für Gründer, schon über die genannten Eigenschaften zu verfügen. Wirklich wichtig ist jedoch ihre umfassende Bereitschaft, sich auch persönlich zu entwickeln, um in die Rolle des Unternehmers hinein zu wachsen.

Verkäuferisches Denken

Wenn du dich selbstständig machen willst, musst du lernen, verkäuferisch zu denken und zu handeln. Das innovativste Produkt und die hilfreichste Dienstleistung allein machen keinen Geschäftserfolg aus. Die Zielgruppen, die dein Angebot gebrauchen könnten, müssen identifiziert werden. Dann musst du feststellen, wo und wie du sie erreichen kannst. Danach gilt es, Vertrauen aufzubauen, sie zu überzeugen und Kaufimpulse zu geben. Sind sie Kunden, kannst du sie durch entsprechende Maßnahmen zu Stammkunden machen.
Auf diesem Weg brauchst du einen langen Atem. Zum Befeuern deines Engagements dienen dir deine Ziele, mit denen du dich motivierst. Was plausibel und einfach klingt, kann in der Praxis schnell zum riesigen Problem werden. Es gibt nicht viele Menschen, die als „geborene Verkäufer“ ihre Erfüllung im Vertrieb finden. Einige Gründer sind verliebt in die eigene Geschäftsidee oder das eigene Produkt. Andere suchen in der Selbstständigkeit eine Alternative zum Job, zur Arbeitslosigkeit oder zu fremdbestimmter Arbeit. Für diese Gruppe sind Franchise- und Lizenzsysteme die perfekte Alternative. Aber die anfangs erwähnte Studie zeigt deutlich auf, was wenigen potenziellen Gründern so klar ist: Die Person des Gründers muss sich parallel zum Einstieg in die Selbstständigkeit weiter entwickeln, um den Anforderungen an die Vertriebstätigkeit und die Motivation zum individuellen Engagement gerecht zu werden. Es wird dir viel Spaß machen, wenn du es richtig beherrscht!

Von erfahrenen Unternehmern lernen

Wir bieten kostenlose Infotage an, um kompaktes Wissen zu vermitteln und genau diese Skills zu fördern. Probiere doch einfach mal aus, wie viel Sicherheit es dir gibt, praxiserprobte Tipps und Infos von langjährigen Unternehmern zu bekommen. Melde dich einfach kostenlos zur Teilnahme an.
Ich freue mich darauf, dich beim Infotag zu sehen!

Herzlichst

Mike Warmeling

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