Wie finde ich Zugang zu Menschen und komme mit ihnen ins Verkaufsgespräch? Neulich bin ich auf das Video „Die 4 tierischen Menschentypen“ von Tobias Beck, einem Professional Speaker gestoßen. Auf äußerst unterhaltsame Weise bringt er uns 4 verschiedene Typen näher, in denen wir unmittelbar uns bekannte Menschen – und uns selbst – erkennen:
Der Wal
Mit „Was kann ich für andere tun?“ ist die ausgeprägt fürsorgliche Seite seiner Persönlichkeit passend beschrieben.
Der Hai
„Was können andere für mich tun?“ macht die dominante Haltung dieses Typs aus.
Der Delfin
„Was tue ich mir heute mal Gutes“ fasst genau die Haltung des sehr lebensbejahenden Typs.
Die Eule
„Erst kommt die Arbeit und dann das Vergnügen.“ sagt viel über die Gewissenhaftigkeit der Eule aus.
In der Psychologie ist das Modell dieser vier Grundcharaktere schon seit langem bekannt. Aus verschiedenen Gründen sind sie heute nicht unumstritten. Unter anderem wird bemängelt, dass es keine vertieften Forschungsergebnisse dazu gibt. Mich hat das Video dennoch sehr beschäftigt, weil auch mir in meiner täglichen Arbeit auffällt, wie unterschiedlich Menschen „ticken“ und wie individuell ich auf sie eingehe, um meine Botschaft an den Mann oder die Frau zu bringen.
Wie sind die typischen Verhaltensmuster und wie berücksichtige ich sie im Geschäftsgespräch, um einfacher Zugang zu finden? Gerade im Vertrieb ist das eine echte Herausforderung. Kann ich einschätzen, womit ich zu meinem jeweiligen Gesprächspartner am ehesten durchdringe, finden wir schneller eine gemeinsame Ebene und das Verkaufsgespräch läuft reibungsloser ab.
Im Gespräch mit dem Wal
Folgende Eigenschaften zeichnen den „Wal“ aus. Er ist mitfühlend, fürsorglich, warmherzig, vertrauensselig, offen und freundlich, sozial und hilfsbereit, beratend, aufnahmefähig, zugewandt, geduldig und anpassungsfähig.
Er redet bedächtig, ist freundlich. Bevor er handelt, macht er sich Gedanken und stellt viele Fragen. Um Konflikte macht er einen Bogen. Er spricht über Gefühle und wünscht eine vertrauensvolle Grundlage. In seine Entscheidungen bezieht er die Meinungen von ihm vertrauten Personen ein.
Eine gemeinsame Ebene mit dem Wal findest du, indem du Vertrauen aufbaust und ihn keinesfalls drängst. Zeig auf einer persönlichen Ebene Interesse und bleib bei den Fakten, wenn es ums Geschäftliche geht. Dein Gesprächspartner wünscht sich Sicherheit, die du ihm für seine Entscheidung geben musst. Dazu braucht er Infos, die das Risiko einer Fehlentscheidung verkleinern.
Im Gespräch mit dem Hai
Der Hai ist konsequent, selbstsicher, selbstzufrieden, autonom, entscheidungsfreudig, kompromisslos, urteilsfähig.
Der Hai unterbricht jeglichen Smalltalk und möchte schnell und klar auf den Punkt kommen. Er bleibt auf Distanz und führt das Gespräch. Ihn interessieren die konkreten Fakten. Er will seine Interessen durchsetzen und keine Kompromisse machen.
Bleib während des Gesprächs auf der professionellen Ebene und hab alle Infos parat. Rede klar und direkt. Der Hai ist entscheidungsfreudig, biete ihm also Alternativen an. Wenn du eine schnelle Entscheidung anfragst, wird er das akzeptieren, weil er ein Entscheider ist. Solange du auf seine Gesprächsführung eingehst und gut vorbereitet bist, läuft es.
Im Gespräch mit dem Delfin
Der Delfin charakterisiert sich durch Spontanität, ist charmant, risikofreudig, innovationsfreudig,
begeisterungsfähig, witzig, veränderungsbereit.
Der Delfin ist ein sehr kommunikativer Mensch, mit dem man den letzten Branchen-Klatsch austauschen kann. Er springt von Thema zu Thema und hört nicht immer zu. Er kann sich spontan begeistern, hat aber morgen vergessen, was er gestern toll fand.
Schaff eine heitere Atmosphäre und führe fröhlichen Smalltalk. Interessiere dich für dein Gegenüber und seine Interessen, mach ihm Komplimente. Am ehesten weckst du sein Interesse an deinem Produkt/deiner Dienstleistung, wenn du erzählst, wer es schon gekauft hat. Mit einem gerade besonders attraktiven Angebot kannst du einen Kaufentscheid herbeiführen.
Im Gespräch mit der Eule
Die Eule ist selbstbeherrscht, gründlich, verantwortungs- und pflichtbewusst, exakt, korrekt
vorsichtig, überlegt, traditionsbewusst, konsequent, loyal.
Dieser Typ wirkt ruhig und bedacht. Seine Äußerungen sind präzise bis ins Detail. Er will genau wissen, worum es geht, fragt nach, schreibt mit, fordert Infos ein. Er strukturiert das Gespräch und achtet darauf, dass der Zeitplan eingehalten wird.
Ähnlich wie beim Hai hilft hier eine gute Vorbereitung weiter. Pünktlichkeit und ein formelles Auftreten sind wichtig. Die Eule erwartet Seriosität und Professionalität. Kommt etwas schwammig bei ihr an, erschüttert das die Glaubwürdigkeit. Klare und strukturierte Aussagen, Infos und Fakten zählen. Die Entscheidung fällt erst nach eingehender Analyse. Eine wichtige Rolle spielt auch, dass die Auftragsabwicklung reibungslos läuft und im Bedarf guter Service garantiert ist.
Verallgemeinernd, aber sehr nützlich
Dieses Raster mit seinen 4 Charakteren ist sehr eng gefasst. Ich gehe davon aus, dass sich Menschen nicht generell „sortieren“ lassen. Aber als Leitfaden finde ich dieses Modell gut geeignet, um in Gesprächen den angemessenen “Ton“ zu finden, der bei meinem Gesprächspartner ankommt. Hast du die Vorstellung erst einmal im Kopf, zu welchem Typus dein Gegenüber in etwa passt, kannst du dich viel einfacher auf ihn oder sie einstellen.
Erfolgreiche Gespräche wünscht dir
Mike Warmeling