Es ist eine riesige Herausforderung, neue Kunden zu finden. Dabei kann man es sich recht einfach machen. Wenn man seine bestehenden Kunden rundum zufrieden macht, werden sie das weitersagen. Außerdem kann man ein aktives Empfehlungsmanagement betreiben, um Kunden dazu zu motivieren. Wie das geht? Hier findest du Anregungen:
1.Hast du den Eindruck, ein Beratungs- oder Verkaufsgespräch ist gut verlaufen, frage nach: “Kennen Sie jemanden, für den unser Angebot/unsere Geschäftsidee interessant sein könnte?“ Dein Gegenüber wird ernsthaft darüber nachdenken und dir möglicherweise beste Tipps geben.
2. Verstärke diesen Effekt, indem du zum Beispiel zum Abschluss des Gesprächs einige Visitenkarten oder Flyer überreichst, mit der Bitte, sie an andere potenzielle Interessenten weiterzugeben.
3. Ein weiterer Verstärker besteht in einem Gutschein oder einer ähnlichen Aktion für Neukunden, die auf Empfehlung kommen. Der Empfehlungsgeber bekommt natürlich auch diesen Vorzugspreis oder was auch immer du dir einfallen lässt.
3. Biete deinen Kunden eine Prämie an, wenn sie dir weitere Kunden vermitteln. Was tut man nicht alles, um etwas umsonst zu bekommen…
4. Frag die Zufriedenheit deiner Kunden ab, ein paar Tage, nachdem der Auftrag abgeschlossen wurde. Gibt es etwas, das nicht so optimal gelaufen ist, erfährst du es sofort und kannst gegensteuern. Am Ende kannst du mit deinem Service punkten und den Kunden verblüffen, wie professionell und kundenfreundlich du reagierst. Frag, wie er sich die Lösung wünscht. Meistens kommt eine weniger aufwendige Vorstellung, als du es dir gedacht hättest. Alle sind zufrieden: So wird aus einem verärgerten Kunden jemand, der dich gerne weiterempfiehlt.
5. Hast du wichtige Aufträge erledigt, bitte deine Kunden um Referenzen. Sie machen sich bestens auf deiner Webseite oder auf Flyern. Was überzeugt mehr, als die Aussagen zufriedener Kunden?!
6. Nutz jede Gelegenheit, in deinem Fachgebiet als Experte aufzutreten. In Internetforen, in Interessenverbänden, in Netzwerken kannst du dir einen Namen machen. Kennt man dich als Spezialisten, wirst du neuen Kunden weiterempfohlen.
7. Denk dir etwas aus, um den Kontakt zum Kunden mit nützlichen Informationen oder Angeboten aufrecht zu erhalten. Informiere ihn über Neuerungen, biete sinnvolle Serviceleistungen an, frag seine Zufriedenheit nach 6 Monaten ab. Wenn du so vorgehst, dass es sich um wirklich Hilfreiches handelt, wird dein Kunde positiv überrascht sein und anderen davon berichten.
8. Durch geschicktes Marketing schafft man sich ein Alleinstellungsmerkmal, obwohl man sich eigentlich nicht vom Wettbewerb unterscheidet. Da kann man schon mal einen Truck vorm Laden “hissen…”. Anhand dieses Merkmals weiß jeder sofort, um wen es geht. Das macht dem Kunden die Empfehlung und die Orientierung unter mehreren Anbietern leichter.
Kunde droht mit Auftrag
Immer wieder erlebe ich, dass unfreundliches Verhalten auch das attraktivste Angebot erfolglos macht. So lange du nicht etwas absolut Einzigartiges anbietest, was die Menschheit dringend braucht oder gerade meint, haben zu müssen, wird dich niemand weiterempfehlen, der sich schlecht von dir behandelt fühlt. „Vorsicht, Kunde droht mit Auftrag“ ist als Dienstleistungshaltung in jeder Branche tödlich für das Geschäft. Selbst wenn man mal mit dem linken Bein zuerst aufgestanden ist, sollte man seine Kunden respektvoll und professionell behandeln.
Serviceorientierung im Netz
Das gilt auch für Geschäfte im Internet, die vermeintlich unpersönlich ablaufen. Aber auch Auftritt, Nutzerführung, Bedienungsfreundlichkeit und z.B. Standardanschreiben geben indirekt Auskunft darüber, was man von seinem Kunden hält und wie serviceorientiert gedacht wird. Ich empfehle niemandem eine Seite, die aus einer Textwüste besteht, in der man nach einem Menü suchen muss. So etwas verschwendet meine Zeit und ich klicke es weg.
Hat man jedoch die Serviceorientierung verinnerlicht, ist es nicht weiter schwierig, Kunden durch Empfehlungen zu gewinnen. Dieser Weg ist einfach und günstig.
Herzlichst
Mike Warmeling