Willst du wissen, ob dein Geschäftskonzept rund ist? Die beste Methode, um das herauszufinden, ist die Entwicklung eines „Elevator Pitchs“.
Hast du schon einmal vom „Elevator Pitch“ gehört? Stell dir vor: Für die Dauer einer Fahrstuhlfahrt, innerhalb von 60 Sekunden, musst du dein Gegenüber von dir und deinem Produkt/deiner Dienstleistung überzeugen. Dazu musst du haargenau auf den Punkt kommen. Du hast eine außergewöhnlich wichtige Persönlichkeit vor dir und wirst diese Chance nie wieder bekommen.
Gute Vorbereitung vermeidet rote Ohren
Bist du in dieser Situation nicht umfassend vorbereitet, wird aus der Chance eine Peinlichkeit. Du gerätst unter Druck, fängst an zu schwitzen und in deinem Kopf herrscht gähnende Leere. Du hältst dieses Szenario für weit hergeholt? In eine solche Situation wirst du nie geraten? Weit gefehlt!
Bist du selbstständig, kommst du tagtäglich in diese Situation. Schon in der Vorgründungsphase stellst du deine Geschäftsidee anderen Menschen vor. Meistens sind es deine Familienmitglieder und Bekannte. Die Sache ist noch unausgegoren, deshalb kannst du noch nicht konkret werden. Allmählich formst du aus deiner Idee jedoch ein Konzept. Nun musst du dein Projekt auch Menschen präsentieren, mit denen du keine persönliche Verbindung hast. Du spricht mit einem Existenzgründungsberater, deinem Steuerberater, jemandem von deinem Kreditinstitut, potenziellen Lieferanten und Vermietern, knüpfst erste Kontakte zum Aufbau eines Netzwerks.
Chancen zur Verbesserung nutzen
In all diesen Gesprächen wirst du immer wieder darstellen, was Sinn und Zweck deines Unternehmens sein wird. Durch die Nachfragen deiner Gesprächspartner werden dir Unklarheiten und Schwachpunkte auffallen. Du bekommst die Gelegenheit, weiter an deinem Konzept zu arbeiten und es kontinuierlich zu verbessern.
Gehst du diese Gespräche professionell an, bereitest du sie intensiv vor. Je präziser du in der Lage bist, dein Geschäftskonzept zu präsentieren, desto runder ist es schon.
Wie stelle ich mein Konzept dar?
Für dich selber ist es eine Herausforderung, dich und deine Geschäftsidee exakt zu definieren. Das Schema scheint simpel zu sein, hat es aber in sich:
Dein Angebot: Was exakt willst du anbieten?
Interesse wecken: Welche Lösung bringt es deinen Kunden?
Nutzen: Welche Vorteile haben sie dadurch?
Deine Motivation: Warum möchtest du deinen Gesprächspartner von deinem Projekt überzeugen?
Handlungsaufforderung: Was erwartest du nun von ihm?
All diese Faktoren exakt zu definieren, ist gar nicht so einfach. Ist dein Konzept noch nicht rund, wirst du erhebliche Probleme damit haben, es in 60 Sekunden schlüssig darzustellen.
Um genau auf den Punkt zu kommen, muss man sein Geschäftskonzept wirklich durchdacht haben. Erklär deinen Job mal in 2 Sätzen… Es gibt nur wenige Tätigkeiten, bei denen das problemlos gelingt. Im Gegenteil, die Aufgaben werden komplexer und die Anforderungen vielfältiger. Das heißt für dich, dass du zum Kern deiner Unternehmung vordringen musst.
So wird es eine runde Sache
- Du brauchst eine klare Definition deiner Leistung/deines Angebots,
- du musst wissen, durch welche Eigenschaften sich deine Leistung/dein Angebot
auszeichnet und wie sie sich für den Kunden auszahlen, - du machst dir Gedanken, welche Zielgruppen für dich geeignet sind und wie du sie erreichst,
- du weißt, wie bei dir der Kauf/der Auftrag in die Wege geleitet, bzw. abgewickelt wird,
- du hast über den Tellerrand geschaut hast und dir Hilfe gesucht, wenn dir auf einigen Fachgebieten das Know-how fehlt.
- du arbeitest am Businessplan und klärst die Frage der Finanzierung.
Vorsicht, Falle!
Gehst du vor, wie oben beschrieben, tappst du nicht in die „Selbstdarstellungsfalle“. Keinesfalls geht es darum, dass du dein Unternehmen besonders attraktiv darstellst. Du solltest stattdessen den Nutzen präsentieren, den es für andere bietet! Wenn du von Anfang an den Kunden in den Mittelpunkt deiner Überlegungen stellst, schaffst du für deine Gründung Marktnähe. Es gibt Gründer, die absolut überzeugt von ihrer Idee sind und deshalb automatisch meinen, jeder andere müsse es auch sein. Das engagierteste Gespräch, die attraktivste Webseite oder Hochglanzbroschüre hat keinen Effekt, wenn potenziellen Kunden gar nicht vermittelt wird, was ihnen das Angebot bringen soll. Es ist das superdupertollste Etwas? „Und was habe ich davon?“, denkt der Kunde. Und schon ist er weg.
Der Kunde steht im Mittelpunkt
Hast du gegründet, sind deine Kunden die jeweils wichtigsten Persönlichkeiten, denen du deine Leistungen präsentierst. Das wirst du nicht häufig innerhalb von 60 Sekunden machen müssen. Hast du jedoch ein so klares Bild vor Augen, dass du dein Unternehmen und sein Angebot innerhalb einer Minute vorstellen kannst, fallen dir auch Verkaufsgespräche leichter. Du hast die Kernargumente immer im Hinterkopf.
Professionell Interesse gewinnen
Aber auch auf Messen, bei Netzwerktreffen, am Telefon oder beim Kennenlernen ist es praktisch, eine informative Kurzvorstellung parat zu haben. Deshalb ist es besser, wenn du deine 60-Sekunden Überzeugungs-Präsentation jederzeit aus dem Gedächtnis abrufen kannst, weil du sie für genau diese Situation vorbereitet hast.
Du wirst immer wieder in die Lage kommen, innerhalb kürzester Zeit jemandem dein Angebot schmackhaft zu machen. Statt spontan und unter Druck diese Chance zu verpatzen, solltest du an deinem „Elevator Pitch“ feilen. Damit bist du jederzeit darauf vorbereitet, wichtige Kontakte zu bekommen und das Interesse von potenziellen Kunden zu gewinnen.
Herzlichst
Mike Warmeling