Du hast ein attraktives Angebot ausgetüftelt, willst dein Business starten, aber nun fehlen dir Kunden, bzw. eine Idee, wie du sie ansprechen kannst. Was nun?
Schritt 1: Entwickle ein möglichst detailliertes Bild deiner Zielgruppe(n). Sind es Privat- oder Geschäftsleute?
Privatkunden definierst du klassisch nach:
• Wohnort: Bundesland, Gemeinde, Stadt/Land
• Geschlecht: Frauen oder Männer?
• Alter: Altersgruppe?
• Familienstand: Singles oder Familien?
• Berufsgruppe: Berufsgruppen?
• Bildung, Religion, Nationalität etc.: Gibt es weitere spezielle Merkmale?
• Kaufmotiv: Aus welchem Grund kaufen diese Menschen mein Produkt/meine Dienstleistung?
• Beeinflusser: Wer beeinflusst die Kaufentscheidung dieser Zielgruppe?
• Verkaufsort: Wo kauft diese Zielgruppe ein?
• Kauffrequenz: Wie häufig benötigt meine Zielgruppe mein Produkt/Meine Dienstleistung?
• Kaufkraft: Sind sie bereit und in der Lage hohe Preise zu zahlen oder eher niedrige?
• Hat sie ein spezielles Gesundheits- und oder Umweltbewusstsein?
• Teilt sie Interessen an Hobbys, Sport, Autos usw.?
• Hat sie eine eher konservative oder eine aufgeschlossene Haltung?
Detaillierter bekommst du ein Bild deiner Zielgruppen, wenn du ihre „Lebenswelten“ berücksichtigst:
Hilfreich kann auch das Modell der „Lebenswelten“ sein, dass in der Marktforschung eingesetzt wird (z.B. http://www.sinus-institut.de). Es beschreibt Lebensmilieus statt Altersgruppen, weil sich durch gemeinsame Interessen, Vorlieben, Einstellungen und Haltungen Zielgruppen genauer beschreiben lassen, als durch die Zuordnung zu Generationen. Sowohl zu den „Sozialökologischen“ wie zur „bürgerlichen Mitte“ können Menschen gezählt werden, die zwischen 25 und 60 Jahre alt sind. „Konservativ-etablierte“ und „Liberal-Intellektuelle“ wird man ebenfalls in diesem Altersspektrum finden. Die Ansprache der Angehörigen dieser „Lebenswelten“ muss jedoch ganz unterschiedlich sein, weil sich Haltung, Einstellungen, Interessen und Kommunikationsgewohnheiten stark unterscheiden.
Geschäftskunden definierst du durch:
• Region: Wo sind die Geschäftskunden ansässig?
• Branche: Welchen Branchen gehören sie an?
• Unternehmensgröße: Sind es Kleinunternehmen, Mittelständler, Großunternehmen, Freiberufler? Wie viele Mitarbeiter haben sie?
• Unternehmensphase: Handelt es sich um Existenzgründer oder etablierte Unternehmen?
• Kaufmotiv: Aus welchem Grund kaufen diese Unternehmen mein Produkt/meine Dienstleistung?
• Entscheider: Wer entscheidet bei der Auswahl, wer über die Auftragsvergabe?
• Verkaufsort: Internet-Shop, Angebot per E-Mail, Außendienstbesuch, Messe, örtlicher Einzelhandel – wo kaufen die Unternehmen ein?
• Kauffrequenz: Wie häufig benötigen Unternehmen mein Produkt/meine Dienstleistung?
• Sind es Unternehmen mit einer ähnlichen Philosophie, z.B. Umweltbewusstsein, Technikaffinität etc.? Hier kannst du mehr erfahren.
• Sind sie im Hoch- oder eher im Niedrigpreissegment angesiedelt?
• Haben sie eine eher konservative oder eine aufgeschlossene Haltung?
Den Bedürfnissen deiner zukünftigen Kunden kommst du mit der „Empathie Karte“ auf die Spur:
1. Wie sieht die Nutzung deines Produkts oder deines Angebots konkret für deinen Kunden aus??
2. Wie wird er von seinem Umfeld beeinflusst? Was würden seine Freunde, Kollegen, Chefs sagen, wenn er dein Angebot nutzt?
3. Was denkt und fühlt dein Kunde? Welche Hoffnungen; Erwartungen, Zweifel hat er in Bezug auf dein Angebot?
4. Was sagt und tut dein Kunde? Wie könnte dein Kunde reagieren, wenn er dein Produkt/deine Dienstleistung einsetzt?
5. Welche Probleme hat dein Kunde? Was könnte er befürchten, wenn er es/sie nutzt?
6. Welche Vorteile hat dein Kunde? Welchen Gewinn macht die Nutzung für deinen Kunden aus?
Möglichst mit einer Gruppe von Menschen machst du ein Brainstorming, in dem ihr die Felder der Karte mit Klebezetteln, auf denen die entsprechenden Ideen festgehalten werden, ausfüllt.
Schritt 2: Nun hast du viele Informationen zum Profil deiner potenziellen Kunden gesammelt. Jetzt kannst du dir ein Bild machen:
Wie „tickt“ deine Zielgruppe?
Welche Bedürfnisse hat sie, die du in deinem Marketing ansprechen solltest?
Welche ihrer Probleme löst du?
Welchen Vorteil bringst du ihr?
Welche Ängste beim Kaufentscheid solltest du ihr nehmen?
Wo erreichst du deine Kunden?
Schritt 3: Die vorliegenden Informationen und Erkenntnisse nutzt du, um passende Marketing- und Werbemaßnahmen zu entwickeln.
Du nutzt die Medien, die auch deine Kunden nutzen. Angebote für Privatkunden solltest du nicht bei Xing lancieren. Hast du Geschäftskunden, macht es dagegen Sinn, wenn du dir als Experte in den passenden Xing-Gruppen einen Namen machst und dich vernetzt.
Bei Facebook gibt es vielfältige Möglichkeiten, Privatkunden herauszufiltern, die zu den erarbeiteten Profilen passen, so lange sie auch Facebook Nutzer sind. Mit kleinen Anzeigen kannst du testen, ob deine Werbung funktioniert. Du kannst sie entsprechend deines Budgets buchen.
Informiert sich deine Zielgruppe eher bei Google, bringst du dein Angebot
a) durch Werbung oder
b) im Ranking nach vorne. Dazu richtest du eine Webseite und einen Blog ein und postest regelmäßig Informationen, die hilfreich für die angezielte Gruppe sind. Um deine Reichweite zu erhöhen, vernetzt du dich mit anderen Bloggern und Seiten, die ebenfalls deine Zielgruppe ansprechen.
Außerdem sammelst du E-Mail Adressen (so genannte „Leads“) auf deiner Landingpage, auf der du kostenlos oder auch kostenpflichtig Infos, Beratungen, E-Books, Webinare etc. anbietest. Diese Adressen kannst du für den Versand von Newsletters, speziellen Angeboten, Einladungen zu Veranstaltungen und ähnlichem nutzen.
Hast du ein beratungsintensives Angebot, kannst du auf diese Weise auch Termine generieren. Verknüpf dazu das digitale Marketing mit Telefonaten, um nachzufassen.
Schritt 4: Parallel dazu testet du im Gespräch mit Mitgliedern deiner Zielgruppe, ob deine Erkenntnisse passen und du mit deinen Überlegungen auf dem richtigen Weg bist.
Gegebenenfalls passt du das Profil an.
Schritt 5: Beweg dich dort, wo du mit deinen Kunden in Kontakt kommst.
Du möchtest für die regionalen Unternehmer arbeiten? Diesbezüglich kannst Du auch hier weiterlesen. Werde Mitglied in Business-Netzwerken, geh golfen oder mach den Flugschein.
Dein Angebot besteht in einer Dienstleistung am Ort? Engagier dich in Stadtteilforen, tritt der Werbegemeinschaft bei, lass dich in den Vorstand des größten Vereins wählen, engagiere dich im Ehrenamt. Verteil vor dem größten Verbrauchermarkt samstagvormittags Flyer, Blumen zum Valentinstag oder Ostereier sowie deine Visitenkarte. Anlässe finden sich immer. Leih dir einen Hund und geh Gassi. Du kommst mit einer Vielzahl unterschiedlichster Menschen ins Gespräch.
Dein Ziel ist es, ein Produkt deutschlandweit zu vertreiben? Werde Gastblogger überall dort, wo dein Angebot auf potenzielle Käufer trifft, nutz die PR-Portale, stell der Fachpresse Testprodukte zur Verfügung, vernetz dich mit Unternehmen, die denselben Markt mit einem ganz anderen Angebot bedienen und schaff Synergieeffekten für deinen Vertrieb, mach eine Guerilla-Marketing-Kampagne in den Sozialen Medien…
Schritt 6: Gibt deinem Kunden den richtigen Impuls
Wenn du meine Tipps befolgst, hast du ein rundes Bild von deinen Kunden, weißt, wie und wo du sie erreichst und auch ansprichst. Hinzu kommt noch das Element der Handlungsaufforderung. Bei Schritt 5 hast du ihn in deine Kurzpräsentation für den Fall der Fälle eingebaut, dass du dein Unternehmen mal eben vorstellen musst (darüber habe ich in einem anderen Blogbeitrag berichtet). Bei anderen Aktivitäten musst du deinem Kunden vermitteln, was er nun tun soll: Bestell dir Infos oder E-Books, mach einen Termin ab, bestell eine kostenfreie Beratung, bestätige die Teilnahme an der Eröffnungsparty usw.
Gibst du die Entwicklung deiner Werbung außer Haus, weißt du jetzt, worauf du bei Werbe- und Marketingmaßnahmen achten musst. Die Agentur sollte intensiv gebrieft werden, um zielgruppengerecht arbeiten zu können. Dazu zählen auch die Erkenntnisse, die du über deine Zielgruppe hast. Der Wurm soll dem Fisch schmecken, nicht dem Angler. Da kann ein Logo, eine Webseite, eine Anzeige noch so schön gestaltet sein: Sie muss am richtigen Ort tatsächlich deine Zielgruppe ansprechen und Handlungsimpulse geben, sonst wird sie nichts bewirken.
Ich hoffe, dir mehr Klarheit zum Thema verschafft zu haben und wünsche viel Erfolg bei deiner Kundengewinnung!
Herzlichst
Mike Warmeling